一场“出彩”的翻身仗

2020年马钢彩涂板全年销售量20.8万吨，创彩涂投产以来年度销售量纪录；2021年再次打破年度销售纪录。2022年5月份，马钢彩涂产品产量、销量、毛利在市场价格波动大的情况下再次勇创新高。

短短几年时间里，从原先的毛利严重亏损到翻身成为公司毛利前三名、边际利润排名连续的优质品种，马钢研产销团队在公司上下的大力支持下，以小切口解决大问题、小突破带动大提升、小团队做出大贡献，推动马钢彩涂板打赢了扭亏为盈翻身仗，实现了从市场默默无闻到稳居方阵的跨越式发展，在和客户的互利共赢中打响了马钢彩涂品牌。

小切口解决大问题

马钢彩涂板在投产之后的相当长时间里都处于产线严重不饱和的状态。没有订单就没有效益，竞争力、品牌力、影响力更是无从谈起。

经过多次讨论和大胆决策，研产销团队一致认为，想要摆脱马钢彩涂板的困境，既要走性价比路线，更要大胆进军高端。只有敢于进军高端才能增强马钢彩涂产品的影响力，才能在利润上争取更大的空间。

迈向高端的步就颇为不易。高端彩涂产品的基板绝大多数都是镀铝锌产品，该基板产品对比镀锌基板具有更优的耐腐蚀性能。但是马钢并没有配套的镀铝锌产线，这一度成为马钢彩涂板冲击重点工程项目的最大障碍。

突破障碍必须找准切入点，自身不具备条件就必须寻求外部合作。由于多方面的原因，直接购买基板这条路走不通，而且会严重影响产品利润，马钢彩涂销售团队将方向明确为热轧委托加工，但这种方式形成有效合作依然非常艰难。功夫不负有心人，在广泛探寻和了解后，马钢终于找到了一家江苏无锡的民营企业开展合作，在2017年的年末开始了批基板加工。有了镀铝锌基板供应渠道后，个月马钢就接了一千多吨镀铝锌彩涂订单，第二个月更是直接增长到了三千多吨。合作之路并非一帆风顺，该民营企业的生产质量控制有短板，导致频繁发生基板质量问题，在多次整改无效后，最终双方终止了合作。

好事多磨，马钢彩涂销售团队再次踏上寻求合作伙伴的道路，成功找到了江阴的一家得益于较好的质量控制水平，马钢与该企业在2018年的夏天开始加工基板合作。有了稳定的基板保供，当年彩涂产品销售量就有了飞跃，从前一年的9.4万吨跃升至当年的17.3万吨。随着销售量的逐年增长，很快镀铝锌基板有了供应不足的风险，在2021年的上半年，马钢再次增补了常熟的一家基板加工方，两家保供，基板加工供应趋于更稳定更安全。

经过几年的悉心耕耘，2021年马钢彩涂委外加工基板总量达到了13.16万吨，为马钢彩涂增效约2600万元。同时，高端产品占比的提升也不断缩小了马钢彩涂和行业龙头企业的价格差及品牌差距，进一步塑造了马钢彩涂的品牌形象。

小突破带动大提升

酒香也怕巷子深。马钢彩涂之前面临的困境很大程度是因为品牌建设和产品推广方面的缺失。只有大胆走出去推介产品，才能让马钢彩涂让更多人所熟知和信任。

自2017年开始，营销中心彩涂部在品牌建设和产品推广方面主动出击、从未松懈，近几年彩涂团队大范围的走访各大工业类设计院，涉及冶金行业、机械行业、汽车行业和化工行业。尤其是对京津地区的设计院进行拜访，对提升马钢彩涂的知名度和品牌影响力有很大促进。

在大型企业主方面，彩涂团队重点走访了海螺集团、中天钢铁、格力集团、吉利集团、新希望集团、天邦集团、森特士兴等共计50余家重点业主单位和大型承建商，积极参与客户的基建工程沟通材料选型及彩涂技术交流，为马钢彩涂中标工程订单奠定基础。

海螺水泥为最大的水泥生产商，在国内外拥有多个生产基地。2013年马钢彩涂进入海螺水泥的工程材料采购目录，但一直在合作上没有实质性突破。突破源于一次小小的“误会”和不远数千里的“奔赴”。2017年，马钢和海螺水泥工程部做了多次沟通协调，对于海螺水泥用彩涂板按照海螺要求强化属性要求；在钢板背面设计单独的防伪喷码，让工程项目更方便现场验收和核实彩涂板属性；对海螺工程上的要求，做到有效及时响应。在越南海螺工地验收马钢彩涂板时，因未找到防伪标识不能验收，怀疑购买到了假冒产品。

如果当时从国内派人前往，办理签证及其他出国手续要一周之后才能到达现场。为了及时响应海螺的要求，公司及时协调派驻在韩国的人员到现场核实情况，在三天后人员就到达了现场，配合工程项目核实防伪标识，最终让海螺工程项目上放心使用马钢彩涂。对此次海外项目上的快速响应，赢得了海螺集团的高度认可。后续的海螺水泥海外工程全部使用马钢彩涂板。

彩涂板品种、颜色、性能纷繁复杂，客户的个性化需要极高，想要赢得客户的信任，必须有的放矢，提供定制化服务。2017年，彩涂板销售团队在与中铝有色设计院进行技术交流时了解到东南铜业在宁德的冶炼基地项目正在规划设计中，中铝有色院希望找到一款性价比较高的围护用材料。铜冶炼在生产中有很大的酸性气氛，普通彩涂板在此环境下无法胜任，以往该类项目通常使用不锈钢材料，但造价昂贵性价比不高。马钢技术人员充分了解冶炼工艺及气候环境情况后，结合马钢彩涂板在防城港有色冶炼项目上的使用经验，给中铝有色院推荐了高强度耐候王彩涂板，该产品对比不锈钢材料可节省近三分之一的成本。

由于是次合作，中铝有色院对于此材料能否达到设计要求的使用寿命难免会有疑虑。为了打消设计人员的顾虑，销售团队邀请中铝有色院来马钢考察彩涂生产装备及质量控制情况，并带客户到防城港有色考察彩涂板的实际使用情况。看到已经使用了近五年的铜冶炼厂房外围护依然完好，不褪色不生锈，放下心来采购马钢高强度耐候王产品。该项目一期共使用了马钢高强度耐候王彩涂板近800吨，四年后宁德铜业在整修厂房及新增设备时，继续与马钢合作采购同规格属性彩涂板。

近年来，马钢彩涂板在终端客户方面和山东龙马重工、中伟集团、正威集团、南京钢铁签订了三方合作协议，实现了和大型集团客户的彩涂合作；在家电彩涂领域和禾盛、力霸均开始了批量家电彩涂产品合作；重点工程方面，港珠澳大桥、中天钢铁南通基地、南京钢铁、三只松鼠健康食品城、长安汽车等均采用了马钢彩涂产品。

小团队做出大贡献

作为彩涂产品营销管理工作负责人，许钦伸清晰记得在2016年彩涂品种的营销工作从彩涂事业部重新划归销售公司负责。而他也成为彩涂营销团队的一员。

当时，马钢彩涂营销正是彩涂品种自建厂以来的最低谷时刻，每月订单量只有6000吨左右，相对两条产线的产能不足四分之一，无论是在马钢内部还是市场层面存在感都不足，甚至面临生存危机。

在那时正式接手彩涂产品的营销管理工作，许钦伸对于彩涂产品的认知几乎是一片空白。为了尽快掌握专业知识、做好营销工作，他把产品介绍、彩涂产品手册、研发资料、工程设计等各项资料翻个遍，半年的时间就从一名彩涂“小白”成长为了一名彩涂知识专家，带领着营销团队在彩涂市场上攻城拔寨、开疆拓土。

许钦伸的快速成长是马钢彩涂产品近年来强势崛起的一个缩影，而他的背后是一个做出了大贡献的小团队。彩涂产品是马钢冷轧产品里流程最长，涉及内容最多，横向属性最为复杂的产品，伴随着近年来马钢彩涂销量的快速攀升，市场开拓、客户维护、售后服务等工作更加繁重了，而马钢彩涂营销团队其实仅仅只有10人。

彩涂产品的单笔订单量不大，但是却需要付出巨大的时间和精力来拓展和维护客户，往往一个小订单的落实，需要数十通电话的反复确认，需要研产销团队多日的沟通协调，需要售前、售中、售后全流程密切跟踪，但是只要能够让客户满意，这一切都是值得的。

今年3月21日中午，一串急促的电话铃声打破了营销大厅的宁静。“我是某项目的业主，我们之前订购马钢的彩涂卷，可是我们吨位计算缺少2吨，现在急需增加2吨。”客户十分焦急。营销中心涂镀部快速反应，时间与制造部门沟通，了解彩涂的基板与涂料情况，是否可以满足客户增加2吨的需求，并在下午承诺客户可以按时按量交付。别小看2吨的增量，对于长流程生产的产品而言，涉及多项资源的重新调配乃至生产计划的调整。

用户每一次需求，都是一份期待；团队每一次服务，都是一次进步。在红色革命根据地井冈山有一家科技企业蓝芯科技，在2017新建生产基地时选择了马钢彩涂产品，选择的颜色为极具科技感的冷蓝色。今年刚过完元旦，客户发来照片和视频，反馈说彩涂板颜色大面积褪色，要求马钢承担责任。

当时疫情防控十分严格，工作组自行驱车前往，从客户提出问题到人员到达现场只用了三天。客户对此既惊讶又感动，惊讶于马钢的反应速度、人员组成的完整，原以为已经过了四年对于钢厂来说很少有再愿意处理质量抱怨的，马钢诚恳务实的态度首先就让客户的抱怨情绪消减了很多。在现场实际勘察中发现，彩涂板表面覆盖了一层灰白色的粘性灰尘，不受雨水冲刷影响，在擦除掉灰尘后检测，漆膜厚度正常、色差正常、光泽度正常，确定彩涂板质量正常。为了查找灰尘来源，在查看了周围环境发现，附近有一家水泥厂，飘出来的粉尘细腻且带有较大的粘性，粘到客户厂房表面后雨水冲刷不掉，外观上看去很像彩涂板老化褪色。这次井冈山之行不仅验证了彩涂板质量良好，保证了客户厂房使用寿命，马钢还最终协助客户查找出了问题的原因，客户对马钢的售后服务非常满意。

不因产品订单小，而冷落一份热情与信任；不因使用时间长，而抛弃肩头的使命与责任，马钢彩涂人就是这样尽心尽力服务好每一个客户，一个订单一个订单地“拼凑”起每年近30万吨的彩钢拼图。

踔厉风发正当时，聚力出彩新征程。对于马钢彩涂人来说，勇创产量、销量、毛利三项新高只是新的起点，做强马钢彩涂品牌，打造后劲十足大而强的新马钢，美好的未来大有可为，也必将大有作为。（马钢日报供稿 张泓 高翔）